افزایش فروش در کسب و کارها با استفاده از بازاریابی عصبی
بازاریابی عصبی در سال ۲۰۰۲ مورد پژوهش دانشمندان آمریکایی قرار گرفت و از سال ۲۰۰۶ در دیکشنری دانشنامه‌های بازاریابی قرار گرفته است. بازاریابی عصبی از سال ۲۰۰۶ با پیشرفت‌های فراوانی مواجه شده و از سال ۲۰۱۰ نیز به صورت گسترده مورد بهره‌برداری قرارگرفته است.
معنا و مفهوم بازاریابی عصبی
بازاریابی عصبی به یک‌زبان ساده و روان یعنی، از نگاه دیگران تماشا کردن. نام دیگر بازاریابی عصبی نورومارکتینگ به زبان انگلیسی می‌باشد که کم و بیش این واژه نیز در زبان فارسی مورد استفاده قرارگرفته است. در واقع در تعریف اصطلاحی بازاریابی عصبی باید آن را رابطه میان احساسات و مفهوم دشوار بازاریابی تعریف نمود. فعالیت در بازاریابی عصبی و شناخت آن در حیطه علوم میان رشته‌ای می‌باشد.
ریشه‌های بازاریابی عصبی کدم‌اند
بسیاری از اختراعات و موفقیت‌های انسان در مشاهده و چگونگی عامل‌های طبیعی برای انسان‌ها در روش های علمی و مهندسی پنهان است. امروزه به این علم و حاصل شدن چنین موفقیت هایی بیونیک گفته می‌شود. برای اینکه موضوع روشن شود مثالی را ذکر می‌کنیم: علم بیونیک در واقع نگاه داوینچی به خفاش‌ها می‌باشد که با مدل برداری از روی یک خفاش دست به اختراع ماشین پرنده می‌زند.
این نوع نگاه درواقع ریشه‌های بازاریابی عصبی را ایجاد می‌کند. درواقع نگاهی متفاوت به بازار و عرضه آن می‌باشد و به شکلی دیگر عرضه و تقاضا را در بازار برانداز می‌کند. در این میان کمک گرفتن از بازاریابی عصبی ابزاری برای ایجاد اشتیاق در زمان‌های نظرسنجی و امتیازدهی برای خرید می‌باشد. درواقع خارج از یک روش معمولی و خارج یک بازاریابی سطحی با روش‌های بازاریابی عصبی قدرت فروش محصولات را در اختیار گرفته و می‌توانید با ارائه نظرات غالب محصول موردنظر را به فروش برسانید، کافی است که کمی هوشیار باشید و با علوم بازاریابی جدید مخصوصاً بازاریابی عصبی آشنایی داشته باشید.
کاربرد واقعی بازاریابی عصبی در چیست
دانشمندان علم اقتصاد زمانی پی به افزایش کارایی بازاریابی عصبی برده اند که متوجه این موضوع شدند، که ایجاد کردن سؤالی تحت عنوان چرا این محصول را دوست داشته‌اید و سؤالاتی از این قبیل، در پرسشنامه‌های رایج برای بازار سنجی نمی‌تواند ادراک درستی از چگونگی کارکرد مغز هنگام خرید نشان دهد.
چگونگی شناخت یک فرد از این اصول و خرید آن پیچیدگی‌های فراوانی دارد که هنوز هیچ کمپین بازاریابی و هیچ فردی به صورت کامل نتوانسته است این موضوعات را درک کند، چرا افراد به خرید یک محصول به‌صورت دسته جمعی می‌پردازند و چرا یک محصول نسبت به دیگر محصولات از فروش بالاتری برخوردار است. درواقع کاربرد بازاریابی عصبی که امروز به‌عنوان یک تکنیک شناخته می‌شود، همین موضوع می‌باشد. شایان‌ذکر است که این رشته به‌عنوان یک‌رشته تحصیلی در سراسر جهان مورد تدریس قرار می‌گیرد.
بازاریابی عصبی و ایجاد یک برند
هدف بالا و بسیار بزرگ، بسیاری از کسب و کارها ایجاد کردن یک برندینگ می‌باشد، البته تنها ایجاد کردن آن مهم نمی‌باشد، بلکه به موفقیت رساندن یک برند بسیار مهم‌تر از ایجاد یک برند قدیمی می‌باشد. ایجاد کردن برند برای یک کسب و کار یعنی افزایش اعتماد خریداران. قبل از اینکه یک محصول به‌خوبی برای آنان شناخته شود، کافی است که یک برند قوی با پایه‌های مناسب بنا نهید.
برای افزایش درآمد بزرگ‌ترین سرمایه‌ها و معتبرترین شرکت‌ها به برند تبدیل‌شده‌اند، ازاین رو تمام کوشش‌ها در بازاریابی، شناختن نیازهای مشتریان می‌باشد که ضمانت کافی از نیاز مشتریان سبب ارتقاء فروش، تثبیت برند و ارزش افزایی برای محصولات صاحبان سرمایه می‌گردد. در این زمینه بزرگ‌ترین متخصصان و تحلیلگران بازار بر این باور هستند که نام تجاری و برندهای معتبر نیاز به این دارند که استراتژی‌های خود را تغییر دهند و آن‌ها را مورد ارزیابی و تحلیل قرار دهند. امروزه با توجه به گسترش بازار خرید و فروش و حساسیت خرید، مصرف‌کنندگان با انواع مختلفی از بازاریابی مواجه می‌شوند.
عوامل مهم در بازاریابی عصبی
همان‌طور که اشاره شد بازاریابی عصبی راه رسیدن به آنچه در مغز خریداران می‌باشد را نشان می‌دهد؛ اما دراین بین عواملی هستند که موفقیت این بازاریابی را گسترده می‌کنند. عواملی که در بازاریابی عصبی بسیار تأثیرگذار هستند و تأثیرات فراوانی بر ذهن افراد می‌گذارند، عوامل ناخودآگاه می‌باشند.
این مفهوم یعنی با استفاده از زمان کم و سؤالات غالب در نظرسنجی و فشارهای اعمال‌شده در آن به همراه تشویق برای خرید این محصول از عوامل مهم در بازاریابی عصبی به‌حساب می‌آیند. این عوامل باعث انحراف از ثبت شدن واقعیت‌ها می‌گردد. درواقع تصویرسازی عصبی در بازاریابی‌های عصبی کاربرد فراوان دارد. شما از طریق بازاریابی عصبی می‌توانید علاقه‌های مشتری را از طریق ناخودآگاهش شناسایی کنید.
احساس یکی از محرک‌های قوی در بازاریابی عصبی
بزرگ‌ترین مدیران عامل صنعتی که بیشترین سرمایه‌ها را جابجا می‌کنند و یک مجموعه بزرگ را هدایت می‌کنند، بر این مهم اعتقاد دارند که کافی است احساس را به صنعت انتقال دهید. درواقع بر این مبنا و نظریه حرکت خود را ارائه می‌دهند که تا هنگامی که در تمامی مراحل فروش احساسات را داخل نکنید، هیچ اتفاقی نخواهد افتاد. درواقع احساس مهم‌ترین عامل محرک در هنگام فروش و خرید می‌باشد. احساس نقطه تعدیل سختی و لطافت کار می‌باشد. برای بسیاری از افراد این نظریه اشتباه به نظر می‌آید.
آن‌ها تصور می‌کنند که کیفیت و قیمت حرف اول را در خرید و فروش یک محصول می‌زند. این استدلال با گستردگی و تنوع اجناس می‌تواند رد شود. احساس می‌تواند یک محرک در خرید باشد اما بازاریابی عصبی به دنبال یک نقطه و یک چراغ سبز از طرف مشتری می‌باشد. افراد کاربردی که به بازاریابی عصبی تسلط دارند، کافی است این چراغ سبز را ببینند. آن‌ها از همین طریق و با کمک احساسات ناخودآگاهی که افراد خریدار برای او صادر می‌کنند به موفقیت و فروش دست می‌یابند.
شروع و آغاز بازاریابی عصبی
بازاریابی عصبی در ابتدا به‌صورت مجزا نبوده است. این عبارت ابتدا سال ۲۰۰۲ به‌صورت مفهومی حضور و ظهور یافته است. اولین پژوهش و تحقیقات درزمینهٔ بازاریابی عصبی را شرکت‌های برند و معتبر آمریکایی انجام دادند.
درواقع بر مفهوم بازاریابی عصبی تکیه کردند. مبنای بازاریابی عصبی برای بررسی رفتار مصرف‌کننده ازنقطه نظر ساختار مغز در اولین پژوهش مورد بررسی قرار گرفت. اولین تلاش‌ها درزمینهٔ بازاریابی عصبی در دانشکده پزشکی بایلور صورت گرفته است و در سال ۲۰۰۳ در مجله نیرون، مطالب یافته شده به انتشار رسید.
نقدهای واردشده بر بازاریابی عصبی
انتقادات فراوان در رابطه با بازاریابی عصبی از تحقیقی که در رابطه با نوشیدن کوکاکولا و پپسی صورت گرفت، نمایان شد. از این تاریخ به بعد بسیاری از منتقدان نظرات خود را تندتر از قبل ارائه دادند. تا جایی این انتقادات پیش رفت که در سال ۲۰۱۴ عنوان کلاه برداری مغزی را بر روی بازاریابی عصبی قرار دادند.
از این تاریخ به بعد دایره گسترده‌ای از سؤال‌ها و نقدهای اخلاقی به راه افتاد. مخالفت‌ها با برقراری و ماندگاری بازاریابی عصبی به طوری ادامه پیدا کرد که در سال ۲۰۰۵ کوشش فراوانی برای قرار نگرفتن واژه بازاریابی عصبی در لغتنامه بازاریابی صورت گرفت؛ اما این تلاش نافرجام ماند و این واژه به دیکشنری دانشنامه‌های بازاریابی افزوده شد. در سال ۲۰۰۶ بسیاری از گروه‌ها با فعالیت‌های خود و ارائه مقاله‌های مختلف نتوانستند مانع از پیشرفت بازاریابی عصبی شوند و جالب این است که مابین سال‌های ۲۰۰۲ تا ۲۰۱۰ سرچ کلمه بازاریابی عصبی به هزار برابر افزایش پیدا کرد.
مدل‌سازی بازاریابی عصبی
مدل‌سازی بازاریابی عصبی توسط جناب پارتیک صورت گرفته است. البته او به همراه مورین توانستند ۶ مدل از محرک‌های بسیار تعیین‌کننده و تأثیرگذار بازاریابی عصبی را ارائه دهند.
- خودمحوری: در این مدل مشتریان به سودی که محصول می‌تواند با آن‌ها برساند توجه بیشتری دارند تا اینکه به شرکت تولیدکننده آن با برندش توجه کنند
- تضاد پذیری: در میان تنوع اجناس، تضاد پذیری یکی از مهم‌ترین راهکارهای مناسب فروش می‌باشد که باعث قطعی شدن خرید توسط مشتریان می‌شود.
- ساده بودن: ساده بودن و قابل‌اثبات کردن یک محصول می‌تواند به فروش آن بسیار کمک کند و تصمیم مشتری را نسبت به خرید قطعی نماید.
- شروع و پایان: ارائه پروژه برای یک محصول شامل شروع، انجام و پایان می‌باشد که بیشتر مشتریان شروع و پایان را به خاطر می‌سپارند.
- تحریک‌کننده‌های دیداری: داده‌های بصری مناسب می‌تواند باعث تصمیم گیری راحت‌تر مشتری گردد.
- احساس: احساس نقش مهمی برای تصمیم‌گیری دارد. عوامل احساس و هیجان در تصمیم‌گیری بسیار تأثیرگذار می‌باشند.
محرک‌های دیداری در بازاریابی عصبی
بی‌شک بخش جذاب بازاریاب عصبی، بخش محرک‌های دیداری می‌باشد. این بخش نه‌تنها جذاب می‌باشد بلکه کاربرد فراوانی در موفقیت به این سبک بازاریابی برای فروشندگان همراه خواهد داشت، چراکه قسمت بسیار زیادی از ارتباطات در بازاریابی عصبی به بررسی محرکه‌های دیداری و طراحی بستگی دارد. درواقع طراحی یکی از محرک‌های پرفشار برای مشتریان می‌باشد که پای آن‌ها را در مغازه، شرکت و یا بیزینس شما بند می‌کند.
تصویر۱۰
چگونگی کارکرد و ردیابی چشم در بازاریابی عصبی
یکی از اعمال و فعالیت‌هایی که در بازاریابی عصبی باعث تحریک مشتری می‌گردد، محرک‌های دیداری می‌باشد. درواقع توجه بصری و ردیابی چشمی زمینه لازم را برای تصمیم‌گیری در این خرید ایجاد می‌کند. در این ابزار برای بازاریابی عصبی به‌صورت کلی دو نکته بسیار مهم نهفته است. الف- خیره شدن‌ها، ب- جابه‌جایی چشم. مقدار خیره شدن فرد به محصول یک چراغ سبز برای فروشنده می‌باشد، البته در این میان به میزان جابجایی چشم هم باید توجه داشت. توجه داشته باشید در مرحله ردیابی چشم لوگوی شرکت‌ها و برندها اولین چیزی است که افراد به آن توجه می‌کنند.
انواع مشتریان در بازاریابی عصبی
به‌صورت کلی در تحلیل شناختی مشتریان و مصرف‌کنندگان با دو نوع از افراد مواجه می‌شویم:
الف مصرف‌کنندگان تحلیلی، ب- مصرف‌کنندگان شهودی. در دسته اول افراد با گرفتن اطلاعات دقیق به مقایسه‌های مختلف محصولات می‌پردازند. ولی در دسته دوم افرادی هستند که نیازمند تحریک‌های احساسی و رفع نیاز در این زمینه می‌باشند. برای مشخص شدن چگونگی شخصیت خود در این دو ماده می‌توانید از آزمون mbtiاستفاده نمایید.
علت‌های برتری بازاریابی عصبی
- نقطه نظرات ارائه‌شده در مدل بازاریابی عصبی این کمک را به افراد می‌کند که محصول خود را به‌راحتی به فروش برسانند.
- در بازاریابی عصبی دلیل شناخت مارک‌های رفتاری ازجمله احساسی، می‌تواند برتری خود را نسبت به بازاریابی سنتی بالا ببرد.
- بازاریابی عصبی مقایسه‌ها برای افراد را در قالب معمولی نشان می‌دهد و تصویر را برای خرید بسیار آسان می‌کند.
- پرسش‌های متداول در نوع بازاریابی عصبی باعث می‌شود که افراد نوع احساس خود را تغییر دهند. درواقع با این عمل تصمیم آن‌ها را برای خرید جنس مشخص‌شده قوی‌تر می‌کند.
- گستره بزرگ بازاریابی شامل تمامی عوامل و عناصر بازاریابی در این سبک باعث می‌شود خریدار محصولات را راحت‌تر خرید کند
نتیجه بازاریابی عصبی، افزایش فروش
نتیجه استفاده از بازاریابی عصبی و کمک گرفتن از تمامی عناصر و عوامل مغزی فروش علت ایجاد افزایش فروش می‌شود. درواقع در بازاریابی عصبی و با استفاده از تمامی محرک‌های مناسب می‌توانید نتیجه فروش در کسب‌وکار خود را افزایش دهید. در پایان به‌تمامی افراد و فروشندگان توصیه می‌گردد برای فراگیری مفاهیم بازاریابی عصبی و چگونگی استفاده از آن در زمان‌های مختلف میزان فروش و بهره‌وری از کسب‌وکار خود را بالا ببرند.
دگرگونی دنیای تبلیغات با بازاریابی عصبی
بازاریابی عصبی با ارائه یک مدل برتر در تمامی مدل‌های بازاریابی توانسته است دنیای تبلیغات را دگرگون کند. بازاریابی عصبی با ارائه محرک‌های بی‌نظیر برای فروش اجناس از سال‌های ابتدایی قرن بیست و یکم وارد دانشنامه‌های اقتصادی شده است. برای چهار سال پیشرفت‌های فراوانی در محیط کسب‌وکار شرکت‌های معتبر ایجاد کرده است.
برای تبلیغات و رسیدن به نتیجه مناسب می‌توان با استفاده از نورومارکتینگ در جهت درست بازاریابی حرکت کرد و نتایج شگفتی درفروش را مشاهده نمود. تنها کافی است با متخصصین در این حیطه مشورت شود. در پایان این مقاله به‌تمامی فروشندگان محصولات برند و محصولات عادی که نیاز به پرزنت و ارائه توضیح دارند، توصیه می‌شود که توضیحات بازاریابی عصبی را حتماً بخوانند و این را به صورت گسترده‌ای دنبال کنند. حتماً نتایج مثبت این موارد را در کسب‌وکار خود خواهند دید.
خلاصه‌ای از مفاهیم بازاریابی عصبی
- بازاریابی عصبی از سال ۲۰۰۲ وارد مفاهیم واژه‌ای بازاریابی شده است.
- ریشه بازاریابی عصبی در علم یونیک نهفته است.
- موفقیت در یک برند مهم‌تر از ثبت یک برند می‌باشد.
- احساس یکی از عوامل مهم در ایجاد بازاریابی عصبی می‌باشد.
- عوامل ناخودآگاه در مدل بازاریابی عصبی مهم می‌باشد.
- اولین بار شرکت‌های معتبر آمریکایی از نام بازاریابی عصبی استفاده کردند.
- از سال ۲۰۰۶ به بعد بازاریابی عصبی با پیشرفت‌های فراوانی مواجه شده است.
- در مدل خودمحوری افراد به سود بیشتر فکر می‌کنند نه به برند معتبر.
- ساده بودن و قابل توضیح بودن یکی از مدل‌های مهم در بازاریابی عصبی می‌باشد.
- افراد به شروع و پایان یک توضیح توجه دارند و کمترین دقت را به توضیحات بخش‌های میانی دارند.
- محرک کننده دیداری و حساس از عوامل مهم و تأثیرگذار در مدل بازاریابی عصبی می‌باشد.
- کاربردی‌ترین بخش بازاریابی‌های عصبی مدل‌سازی محرک‌های دیداری می‌باشد.
- مشتریان به‌صورت کلی به دودسته تحلیلی و شعوری تقسیم می‌شوند.
- میزان فروش با استفاده از بازاریابی عصبی افزایش پیدا می‌کند.
- نام دیگر این بازاریابی عصبی نور مارکتینگ می‌باشد.
- بیشترین انتقادات از این مدل بعد از آزمایش کوکاکولا و پپسی صورت گرفته است.
درود
مقاله خیلی خوبی بود. بازاریابی عصبی واقعا جواب میده و مقاله بسیار جالبیه.
ممنون که مقاله نوشتین راجع بهش.
سپاس از توجه شما